14 шагов эффективного торгового представителя

14 шагов эффективного торгового представителя

У каждого торгового представителя есть определенный список задач, которые ставятся перед ним. Некоторые из них планируются с расчетом на долгосрочную перспективу, а некоторые необходимо выполнять здесь и сейчас. Но существуют те стабильные пункты в его деятельности, которые ни в коем случае не может упустить и мы сегодня расскажем вам о них.

14 шагов визита торгового представителя на точку. Этим чек-листом должны пользоваться абсолютно все агенты, чтобы их поездки были максимально эффективными и прибыльными.

1. Подготовка к визиту.

Цель:

  • Проработать цели визита и запланированных контактов.

Действия:

  • Обозначить цель визита в торговой точке, поставленной при планировании маршрута на вечернем собрании.
  • Провести планирование действий и контактов в торговой точке.
  • Чётко обозначить все вопросы по торговой точке и пути их решения.

Результат:

  • Торговый представитель обозначил поставленные цели и пути их решения.

2. Приветствие

Цель:

  • Привлечение к себе внимания и расположение к себе работников ТТ.

Действия:

  • Уверенно войти в помещение и ни в коем случае не забиваться в угол;
  • Громко и приветливо со всеми поздороваться
  • Представиться, рассказать о цели визита.

Результат:

  • приятное впечатление о вас и вашей компании, которую вы представляете.

3. Получение обратной связи

Цель:

  • Получение обратной связи о продукции с целью обнаружения негативов к продукции или компании.

Действия:

  • Получить обратную связь по продукции у продавцов торговой точки.
  • Получить обратную связь по продукции у ЛПР-а торговой точки.
  • Узнать у продавцов торговой точки обратную связь от клиентов магазина, если есть негатив к продукции компании и клиенты являются постоянными покупателями, попросить продавцов получить у этих людей контактную информацию.
  • При обнаружении негатива необходимо зафиксировать его суть и устранить немедленно либо поставить себе задачу на его устранение.

Результат:

  • Получена обратная связь по продукции, устранены все обнаруженные негативы.

4. Осмотр торговой точки.

Цель:

  • Соблюдение правил этикета.
  • Расположить к себе клиента.

Действия:

  • Поздороваться с клиентом по имени.
  • Представиться: имя, должность, компания.
  • Знать имена ближайшего окружения клиента.
  • Обращайтесь к людям, с которыми вы общаетесь по именам.
  • Создайте хорошее впечатление своим внешним видом, голосом, выражением лица, энтузиазмом и энергией.

Результат:

  • Расположение клиента к сотруднику компании.

5. Проверить внутреннюю рекламу (данный шаг относится к рекламе размещенной не в месте продаж).

Цель:

  • Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
  • Состояние внутренней рекламы должно соответствовать принципу «Целая, Чистая, Актуальная».

Определения: Внутренняя реклама это реклама, которая находится внутри торговой точки.

Действия:

  • Проверить имеется ли внутренняя реклама в данной торговой точке.
  • Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
  • Убрать все препятствия мешающие видимости рекламы.
  • Проверить выполнение принципа «Целая, Чистая, Актуальная».

Результат:

  • Реклама размещена в лучших местах.
  • Состояние внутренней рекламы соответствует принципу «Целая, Чистая, Актуальная».

6. Мерчендайзинг основного места продажи

Цель:

  • Разместить продукцию на лучших позициях основного места продаж.
  • Основное место продажи оформлено в соответствии со стандартами мерчендайзинга.

Действия:

  • Поставить весь ассортимент продукции на «золотую полку».
  • Произвести ротацию продукции.
  • При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
  • Оформить рекламными материалами основное место продаж.

Результат:

  • Продукция стоит на лучших позициях основного места продаж.
  • Оформление основного места продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.

7. Мерчендайзинг дополнительного места продажи

Цель:

  • Разместить продукцию на лучших позициях дополнительного места продаж.
  • Оформление дополнительного места продажи в соответствии со стандартами мерчендайзинга.

Действия:

  • Проверить местоположение дисплея (холодильника, стенда).
  • Провести ротацию продукции.
  • При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
  • Оформить рекламными материалами дополнительное место продаж.

Результат:

  • Продукция стоит на лучших позициях дополнительного места продаж.
  • Дополнительное место продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.

8. Снятие остатков

Цель: Узнать количество остатков товара в торговой точке.

Действия:

  • Сосчитать оставшуюся на момент визита продукцию во всех местах ее продажи и хранения.
  • Занести данные в лист заказа.

Результат:

  • Получение точных остатков товара в торговой точке.

9. Проведение презентации продукции

Цель:

  • Провести презентацию существующей и новой продукции.
  • Повысить уровень лояльности к продукции.

Действия:

  • Провести презентацию (демонстрацию, дегустацию) существующей продукции для новых людей ТТ.
  • Провести презентацию новой продукции
  • Убедиться в лояльности всех людей ТТ к продукции компании.

Результат:

  • Все люди ТТ ознакомлены с существующей и новой продукций компании.
  • Достигнута 100% лояльность всех людей ТТ к продукции компании.

10. Формирование заказа

Цель:

  • Формирование заказа.

Действия:

  • Составить заказ по правилу «полтора».
  • Добавить те позиции, которые у клиента отсутствуют.
  • Занести полученные данные в лист заказа.
  • Согласовать с клиентом сформированный заказ и время доставки на следующий день.

Результат:

  • Сформированный и согласованный заказ.

11. Инкассация

Цель:

  • Договорится с клиентом об оплате за всю поставленную продукцию, согласно договора поставки.

Действия:

  • Сообщить клиенту сумму, которую необходимо оплатить и дату оплаты.
  • В случае необходимости предоставить информацию клиенту о накладных, которые необходимо оплатить.
  • Согласовать с клиентом способ оплаты (через банк или службу инкассации), дату, время инкассации либо забрать деньги самостоятельно.
  • Выписать клиенту квитанцию о получении денег.

Результат:

  • Получение денег от клиента.

12. Отправка заказа утвержденного клиентом

Цель:

  • Окончательно убедится в возможности поставки заказа.

Действия:

  • После отсылки заказа, необходимо дождаться подтверждения о возможности его исполнения в полном объеме.
  • При неполном исполнении заказа необходимо еще раз откорректировать его с Клиентом, и произвести повторную отправку.

Результат:

  • Получение подтверждения о возможности доставки заказа в полном объеме.

13. Записка заказчику

Цель:

  • Оставить памятку заказчику.

Действия:

  • Заполнить записку заказчику с указанием суммы, времени доставки, даты следующего визита, своего имени и номера своего контактного телефона.
  • Отдать записку ЛПР-у или заменяющему его человеку.

Результат:

  • У заказчика есть вся информация о следующей доставке товара.

14. Прощание, выполнение обещаний

Цель:

  • Соблюдение правил этикета.
  • Укрепить лояльность клиента к сотруднику компании.

Действия:

  • Необходимо выполнить все договоренности с заказчиком.
  • Попрощаться с клиентом перед уходом.

Результат:

  • Повышение доверия к компании, лояльности к продукции со стороны клиента.

Эти 14 простых пунктов являются гарантией вашего успешного визита и высокой прибыли. А если хотите стать торговым представителем нового поколения — начните использовать программное обеспечение Alt прямо сейчас! Удачи вам в продажах!

Также читайте статьи по темам:

Как составить маршрут для торгового представителя?

Что должен знать торговый представитель?