10 шагов визита торгового представителя

10 шагов визита торгового представителя

Несмотря на то, что системы организации работы каждой торговой точки индивидуальны, они все же имеют определенные общие черты. Зная их, успешный представитель может достичь больших результатов в своей работе и карьере.
Можно бесконечно спорить о том, как должна правильно строиться организация посещения магазина торговым представителем. Но сегодня уже выведена золотая формула успеха, которая включает в себя 10 шагов продаж торгового представителя. Выглядят они так:

  • подготовка перед визитом;
  • презентация себя;
  • изучение торговой точки;
  • расчет заказа;
  • анализирование потребностей клиента;
  • предложение выгод;
  • предупреждение отказа;
  • завершение сделки;
  • мерчендайзинг;
  • анализ результатов.

Давайте более детально рассмотрим приведенные пункты и выясним особенности и нюансы каждого из шагов.

Шаг 1. Планирование визита
Перед посещением торговой точки вам придется подготовиться. Для этого продумайте свой день, поставьте SMART-цели, выберите конкретные точки, куда вы направитесь.
Обязательно подумайте над планом продаж с расстановкой приоритетов. Проверьте, чтобы у вас были в наличии все необходимые документы: договора, акты сверки, прайсы, презенты.

Шаг 2. Самопрезентация
Она считается отправной точкой начала вашей работы на месте. Приветствие должно включать в себя цель визита (продажа какого товара осуществляется вашей компанией, что вас интересует, и какие вы предлагаете условия). Ваш голос должен быть уверенным, четким и громким. Для постановки голоса, дикции, манер поведения можете посетить специальные тренинги. Они помогут стать увереннее и понять психологию клиентов.

Шаг 3. Осмотр точки продаж
Здесь ваша работа предусматривает анализ наличия ваших и конкурентных товаров на местах, средней ценовой политики представляемого сегмента, осмотр уже имеющихся рекламных материалов, проверка сроков годности.
Эти шаги торгового визита направлены на повышение уровня продаж, поэтому должны проводиться с особой тщательностью и вниманием.

Шаг 4. Расчет заказа
Не менее важный этап, на котором успешный представитель заключает договор на поставку продукции. Составление договора может происходить как при участии товароведа, так и самостоятельно.
Самостоятельное составление заказа осуществляется на основе полученных данных во время третьего шага и в идеале должно проходить без участия товароведа.

Шаг 5. Анализ клиентских потребностей
Эффективность продаж зависит от того, насколько вы умеете слушать и слышать вашего клиента, достигать поставленной цели. Для этого необходимо научиться “читать” вербальные и невербальные особенности его поведения.

Шаг 6. Предложение выгод
Вы должны разговорить клиента, ненавязчиво подчеркивая преимущества вашего товара, его основные ценности и достоинства. Главное сохранить чувство такта, и чтобы всего было в меру.

Шаг 7. Предупреждение отказа
Внимательно следите за реакцией товароведа, чтобы суметь заранее предупредить вероятность отказа. Здесь можете использовать технику преодоления возражений. Можете заранее продумать ее самостоятельно.
В любом случае выслушивайте собеседника до конца, разберитесь в причине и сути возражений (для этого возражение перефразируют в вопрос) и обязательно найдите ответ для собеседника.

Шаг 8. Завершение сделки
Предлагайте заключение сделки только после явного сигнала о готовности клиента к ней (когда он задумается или скажет очевидное “да”). Вы самостоятельно должны подвести покупателя к принятию этого решения и получить от него подтверждение о согласии.

Шаг 9. Мерчендайзинг
Подразумевает эффективность повышения продаж за счет своевременности заполнения точек продаж товарами, правильный их подбор и определение достаточного количества. Сюда входит также процесс оформления места и внешнее размещение товара.

Шаг 10. Анализ результатов
Анализ проводится по завершению рабочего дня, во время которого рассматривается эффективность достижения целей, делаются выводы, и рассматриваются причины удачных/неудачных сделок. На основе этих данных происходит планирование следующего визита в данное торговое место.

В любом случае эти десять шагов торгового представителя не являются обязательными канонами, но могут пригодиться вам на старте карьеры.